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Tipo do documento: Dissertação
Title: EXPLORANDO A COCRIAÇÃO DE VALOR: Um estudo sobre o relacionamento entre uma empresa de Tecnologia da Informação e seus clientes
Other Titles: EXPLORING VALUE CO-CREATION: a study on the relationship betwwn an IT company and its customers
Autor: Sartori, Marco Antonio 
Primeiro orientador: Miura, Marcio Nakayama
Primeiro coorientador: Fávero, Eveline
Primeiro membro da banca: Silva, Elizandra da
Segundo membro da banca: Kuhn, Sérgio Luiz
Resumo: Presença marcante na pesquisa em marketing a partir dos anos 2000, a cocriação de valor tem sido considerada, tanto no contexto do desenvolvimento de produtos quanto no desenvolvimento de serviços, um grande diferencial competitivo para as organizações. Ao formarem parceiras para cocriação, as empresas fornecedoras passam a atuar em conjunto com seus clientes, retirando-os de uma postura de usuários e elevando-os ao patamar de parceiros atuantes, que participam do processo de desenvolvimento de produtos ou serviços como um todo. Esta pesquisa analisou o relacionamento estabelecido entre uma empresa fornecedora de softwares de gestão de clientes e as empresas consumidoras de seus produtos, identificando as motivações do processo de cocriação de valor entre elas, além dos impactos provocados pela cocriação em seu diferencial competitivo e em seu potencial de inovação. Por meio de uma abordagem qualitativa, utilizando-se de um estudo de caso explicativo, envolvendo a empresa fornecedora e cinco empresas clientes, foi possível investigar o fenômeno em sua essência e explorar suas características em profundidade. Os dados para análise foram coletados a partir de entrevistas semiestruturadas, a análise e a interpretação dos resultados foram realizadas por meio da análise de conteúdo. Os resultados apontaram que alguns dos principais fatores que impulsionam a formação de parcerias para cocriação são a participação e contribuição mútua, a longevidade e qualidade dos relacionamentos, os impactos sociais e financeiros provocados, e a qualidade dos produtos e dos serviços prestados pelo fornecedor. Além disso, a percepção dos clientes sobre aspectos como a transparências nas ações do fornecedor, seu conhecimento, inteligência e credibilidade, contribui para que eles tenham interesse em formar novas parcerias com o fornecedor. Outros impactos provocados pela cocriação entre as empresas envolvidas no estudo foram o incremento do diferencial competitivo e do potencial de inovação. Esta pesquisa se destaca por abordar a cocriação entre empresas, e seus resultados trazem contribuições tanto para a teoria quanto para a prática. Sob a perspectiva teórica, os resultados agregam informações sobre a cocriação de valor entre empresas, tema bastante relevante dentro das pesquisas em administração e marketing. Em relação à prática, os resultados apontam os principais fatores percebidos pelos clientes e os impactos provocados pela cocriação em seus resultados financeiros, sociais e operacionais. Esses resultados servem de insumo para a construção de estratégias de relacionamento entre fornecedores e clientes, além de permitirem que as empresas fornecedoras de Tecnologia da Informação (TI) revisitem suas práticas de desenvolvimento de produtos e serviços, buscando estarem mais próximas de seus clientes. Essas ações podem ser norteadas tendo como base os fatores mais relevantes para os clientes na escolha de um fornecedor. Essa proximidade, por sua vez, pode ser intensificada por meio de visitas presenciais, criação de plataformas para compartilhamento de ideias e do incentivo à interação entre os próprios clientes. Isso permite que o fornecedor produza soluções mais aderentes às necessidades do mercado, ao passo que os clientes passam a ter acesso a soluções com maior nível tecnológico e que atendam todas as especificidades do seu negócio.
Abstract: A significant presence in marketing research since the 2000s, Value Co-creation has been considered, both in the context of product development and service development, as a major competitive differential for organizations. By forming partners for co-creation, supplier companies start to work together with their customers, removing them from a user posture and raising them to the level of active partners, who participate in the process of developing products or services. This research analyzed the relationship between a client management software provider company and the companies that consume its products, identifying the motivations of the value co-creation process among them, as well as the impacts caused by co-creation on its competitive differential and its potential of innovation. Through a qualitative approach, using an explanatory case study involving the supplier company and five client companies, it was possible to investigate the phenomenon in its essence and explore its characteristics in depth. Data for analysis were collected through semi-structured interviews, the analysis and interpretation of the results were performed through content analysis. The results pointed out that some of the main factors driving the formation of partnerships for cocreation are participation and mutual contribution, longevity and quality of relationships, social and financial impacts, and the quality of products and services provided by the supplier. In addition, customer insight into aspects such as transparency in actions, supplier knowledge, intelligence and credibility contribute to their interest in forming new partnerships with the supplier. Other impacts caused by the co-creation among the companies involved in the study were the increase of the competitive differential and the innovation potential. This research stands out for being one of the only approaches to co-creation between companies, and its results bring contributions to both theory and practice. From a theoretical perspective, the results aggregate information about value co-creation between companies, a theme that is little explored within management and marketing research. Regarding the practice, the results indicate the main factors perceived by clients and the impacts caused by co-creation on their financial, social and operational results. These results serve as input for building suppliercustomer relationship strategies and enable Information Technology (IT) vendor companies to revisit their product and service development practices to be closer to their customers. These actions can be guided by the factors most relevant to customers when choosing a supplier. This proximity, in turn, can be intensified through face-to-face visits, creating platforms for sharing ideas and encouraging interaction between customers themselves. This allows the supplier to produce solutions that are more in line with market needs, while customers have access to higher technology solutions that meet all the specifics of their business.
Keywords: Cocriação de valor
Estratégia
Competitividade
Tecnologia da Informação
Value Co-creation
Strategy
Competitiveness
Information Technology
CNPq areas: CIENCIAS SOCIAIS APLICADAS::ADMINISTRACAO
Idioma: por
País: Brasil
Publisher: Universidade Estadual do Oeste do Paraná
Sigla da instituição: UNIOESTE
Departamento: Centro de Ciências Sociais Aplicadas
Program: Programa de Pós-Graduação em Administração – Mestrado Profissional
Campun: Cascavel
Citation: SARTORI, Marco Antonio. EXPLORANDO A COCRIAÇÃO DE VALOR: Um estudo sobre o relacionamento entre uma empresa de Tecnologia da Informação e seus clientes. 2019.106 f. Dissertação( Mestrado Profissional em Administração ) - Universidade Estadual do Oeste do Paraná, Cascavel .
Tipo de acesso: Acesso Aberto
Endereço da licença: http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/
URI: http://tede.unioeste.br/handle/tede/4739
Issue Date: 30-Sep-2019
Appears in Collections:Mestrado Profissional em Administração (CVL)

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